Övertygande försäljning

Etos Patos Logos

När man jobbar med försäljning är det lätt att fastna i fällan att det bara är logiska argument som biter på gästen. Tänk efter själv hur du gör dina inköp. Vissa är väldigt rationella med mycket research, andra är helt spontana känsloimpulser och ytterligare andra beror på kompisar.

Känner du till detta kan det användas i försäljningen. Egentligen bygger det på gammal grekisk argumentationsteknik. Den talare som blandade Etos, Patos och Logos skulle bli framgångsrik och vinna sympatier. Prova det i din försäljning, det kommer att fungera.

Etos

Etos handlar om att vinna gästens förtroende. Det gör du dels genom din egen kunskap, men också genom att dra nytta av restaurangens renommé. Etos handlar vidare mycket om att lämna referenser. En klassiker inom retoriken är att hänvisa till Einstein. Detta kanske inte passar inom restaurangvärlden, men kanske har ni haft idol-Ola på besök som bara älskade löksoppan. Annars kanske det är så att stammisarna alltid äter köttbullarna för de är dessa som är bäst.

Logos

Logik och förnuft driver ofta argumentation. Det handlar om att övertyga med väl underbyggda argument. Detta kan innebära att du förklarar att det är mer prisvärd att ta ett glas champagne än ett glas morserande vin eller att om gästen är hungrig så borde de ta en förrätt. På samma sätt kan du argumentera att ett vinpaket till maten höjer smakupplevelsen och därför är det rätta.

Men känn efter, är det bara logik och förtroende som är viktigt?

Patos

Förtroende och logik är viktigt, ännu viktigare inom restaurang är att vädja till gästernas känslor och sinnesstämning. Det handlar om att visualisera doft och smak. Bara genom att säga att maten smakar jättegott kommer den faktiskt att smaka bättre. Du kan som servitör göra rätterna i menyn levande genom att sensoriskt beskriva dessa för gästerna.