Bli en bättre försäljare

Det är orättvist här i livet. En del är födda med förmågan att ta kontakt och har en näsa som kan nosa sig till affärer på mils avstånd. Andra missar uppenbara vinkar från gäster som hade köpt mer om servitrisen bara varit mer uppmärksam. Det finns naturligtvis också serveringspersonal som inte tycker om försäljning.

Finns det någon lösning? Finns det något sätt att bli en bättre försäljare? Det finns det. Både för den som har alla medfödda förmågor och de som behöver kämpa hårdare finns det mycket att arbeta med. Det absolut viktigaste är att skapa en vilja att bli bättre och bli medveten om sina styrkor och sina begränsningar.

Nyckeln till framgång som försäljare handlar nämligen om träning och analys. Du kan se det som en trestegsprocess som börjar med att du 1. utformar en plan för din försäljning. 2. Sedan provar du din plan genom att helt enkelt jobba aktivt med försäljning. 3. Slutligen så utvärderar du hur allt löpt och modifierar din ursprungliga strategi.

Innan vi börjar så måste du komma ihåg att försäljning är väldigt individuellt. Därför måste du prova dig fram tills du hittar en stil och en nivå som passar just dig. Var inte orolig för att göra fel. Det är dessa misstag som kommer vara din värdefullaste lärare. Och du, för gärna statistik över hur mycket du säljer, du kommer märka att det hela tiden går bättre och bättre.

Bygg din egen lycka – 1. utforma en plan för din försäljning.

Försäljning handlar mycket om strategi. Det gäller att vara medveten om vad som händer och hur du gör för att få gästen att fatta ett beslut som passar dina mål. Du måste ta reda på vad du kan säga och göra för att få önskade resultat. Ex att gästen beställer in champagne innan maten, att gästen tar restaurangens speciallite eller helt enkelt att gästen dubblar sin nota. Detta låter väldigt manipulativt, men är det bra försäljning handlar det om positiv påverkan och inte negativ manipulation. Bra försäljning är nämligen att lyssna på gästen, ta denna vid handen och skapa ett för denna gäst en oförglömlig upplevelse. Du har ju kunskapen om hur du ska kunna sätta ihop en upplevelse som passar just förs stunden. Lyckas du kommer gästen att vara beredd att betala för detta. För restaurangen innebär bra försäljning i slutändan hög lönsamhet baserat på nöjda gäster och hög omsättning/bra marginaler.

Fundera därför igenom vilka mål du har med din försäljning. Vill du bara öka notan? Vill du få gästerna att ta något som köket har mycket av? Vill du få mer dricks? Sälja mer efterätter? Eller ska ni kanske ha en tävling på restaurangen över vem som får flest gäster att välja ett specialkaffe efter maten?

Det kan vara svårt att så här i början göra en plan och en strategi. Det är ingen fara. Nöj dig i så fall med att du ska bli en bra försäljare som skapar värde och nytta både för gäst och restaurang, hoppa till nästa punkt och prova att sälja med de råd som finns där. Senare kommer du nämligen tillbaka hit när du utvärderat din försäljning och modifierar din ursprungliga plan.

Det värsta som kan hända är att du får ett nej – 2. jobba aktivt med försäljning

När du är mentalt förberedd på vad du vill åstadkomma med din försäljning är det bara att börja pröva dina strategier. Svårare än så är det egentligen inte. Det finns dock några generella tips som kan vara bra att ha med sig.

Olika människor kräver olika sorters försäljning

Människor är olika. En del kommer in i en affär och frågar tusen saker, vill känna på alla olika modeller och helst smaka på osten innan de bestämmer sig. Andra vill få allt snyggt paketerat och max välja mellan lilla och stora paketet. Det finns också de som bara ska ha det billigaste och de som ska ha det dyraste. Som försäljare ska du sträva efter att bli en social kameleont som anpassar dig efter situationen. De unga studenterna som snart ska på bio hjälper du bäst genom att lyfta fram och sälja snabba och kanske billiga rätter. Vid bordet bredvid sitter tre äventyrslystna bröder, varför inte ta med dem på en resa i det starka Cajunska köket med passande vin därtill?

Kommer de unga studenterna tillbaka för att fira sin förlovning några månader senare tar du naturligtvis fram vinmenyn och yrkar på champagne! Det gäller alltså inte bara att ha koll på olika personligheter, utan också att personer fattar köpbeslut på olika sätt i olika situationer. Samma person kan vilja ha massor av information och göra alla beslut själv när kompisarna är med, men vill få allt fixat av dig när hon är där med affärskollegorna.

Försäljning på en gång eller avvaktande och relationsbyggande

Ibland går det bra med något som jag kallar ”snabba sälj”. Det kan till exempel vara att direkt när sällskapet satt sig fråga om de vill ha något att dricka. Det kan också handla om att i förbifarten fråga om de skulle vilja ha sallad till huvudrätten. Dessa snabba sälj kräver lite insats och lite interaktion med gästerna.

Jag upplever dock att riktigt bra försäljning kräver relationsbyggande. För att du ska få en bra uppfattning om vilken sorts människa som du har att göra med krävs det att du lyssnar och pratar om annat än försäljning. Det är lite som att gästerna ska bli dina kompisar. Hur du gör detta är väldigt individuellt. Du kanske verkligen gillar att prata med gästerna och då är det säkert inga problem. Om du inte gillar detta kan du skapa relationer på andra sätt, kanske bara genom att finnas till hand vid rätt tillfällen, eller att komma ihåg vad gästens barn heter och att deras hund vill ha en skål vatten utanför restaurangen.

Lyssna efter köpsignaler

Hela tiden gäller det att lyssna efter gästens köpsignaler. En köpsignal kan komma direkt genom att gästen beställer in en öl till. Dessa direkta köpsignaler lär inte vara något problem för någon. Det du ska träna på är att lyssna på de försäljningssignaler som är dolda i andra budskap. Om någon t.ex. säger att de är vrålhungriga kan det betyda att de gärna beställer in vitlöksbröd. Någon annan som berättar att de precis varit i Frankrike kanske uppskattar ett gott franskt vin. En tredje kanske dröjer vid bordet en stund extra i hopp om att servitrisen ska fråga om efterrätt (om någon frågar kan det vara ok att ta en chokladkaka fast det är tisdag.)

Lyssna, men var aktiv själv

Jag upplever att de flesta i serveringspersonalen är väldigt lyhörda så att lyssna är säkert inga problem bara du även lyssnar efter köpsignaler och inte bara efter rena serviceförfrågningar. Det jag tror att du verkligen kommer att vinna på är att själv vara aktiv med dina frågor. Skapa en dialog och ta reda på gästens preferenser genom att fråga. Tänk själv på samtal på tåg brukar starta. En riktigt tråkigt resa kan kännas hur kort som helst bara för att någon inledde med ”vad läser du för något”. På samma sätt kan en isbrytande ”vilket väder vi har” öppna nya världar på restaurangen.

Kommer du ihåg hur du i inledningen skulle skapa en strategi? En del av denna strategi ligger i att fråga på rätt sätt. För att kunna utforma rätt erbjudande behöver du information och denna information får du genom att fråga. Direkta frågor är helt ok, men ofta säljer du mer och bättre om du ställer indirekta och eller ledande frågor. Exempelvis kan du fråga gästen när de har ätigt upp om de vill ha kaffe. Men du kan också fråga vilken sorts kaffe de tycker om eller kanske tidigare under kvällen pratat kaffevanor och där snappat upp att gästen gillar Latte.Utan att bli allt för personlig kanske du kan fråga om de firar något speciellt. Att påpeka att gästen verkar ha smak kan få honom att välja ett dyrare vin. Det är bara din fantasi som begränsar hur du får information om din gästs smak och preferenser.

Godispåsen eller behovsanalys som det också heter

Att fråga och hämta information och analysera vilken sorts gäst du har och i vilken situation denna är i kallas att göra en behovsanalys. Se det gärna som att du tar reda på vilka favoritgodisar din gäst har. Under kvällen stoppar du ner bit efter bit i påsen som långsamt fylls upp med det bästa just din gäst vet. När det sedan passar tar du fram påsen och erbjuder innehållet till gästen. Har du gjort rätt kommer inte gästen att kunna motstå det du håller fram. Exempelvis kommer en gäst som förklarat hur mycket han tycker om Bergen i Norge och fiskemarknaden där med största sannolikhet vilja ha en ishavsfångade räkor från just Norge? Eller vad tror du?

Erbjud och kom till avslut

Är du duktig på att hämta in information och erbjuda vid rätt tillfällen kommer avsluten att komma lika naturligt som att sträcka fram en godispåse till någon och du kommer inte att behöva tänka speciellt mycket på detta. Men det är viktigt att du använder den informationen om gästen som du skaffat dig för att få försäljningen dit du vill så att du inte samlar in en massa information och sedan aldrig använder den. Var inte orolig för att erbjuda, gästen uppfattar det som service och omtanke, inte som tjat eller att du försöker lura dem. Det är jätteviktigt att du kommer ihåg att det i slutändan är gästen som fattar beslutet om att beställa eller tacka ja till något. Det värsta som kan hända är att de tackar nej till ditt erbjudande. Vad vi upptäckte med vår studie var just att serveringspersonal generellt är för försiktiga så ta i lite mer än vad du tror är OK så hamnar du på en lagom nivå av att ge erbjudanden på ett snyggt sätt och att vara för framfusig.

Är gästen däremot väldigt tveksam att ta ditt erbjudande så kanske du får backa lite och börja om med nya frågor. Den som inte kan bestämma sig för något på menyn kan bli väldigt hjälpt (och styrd) om du frågar om de gillar kött/fisk bäst och sedan utformar erbjudandet efter detta. (Styra kan du göra genom att fråga om kyckling/vegetariskt exempelvis)

3. Utvärdera din insats – Hur lyckades du med försäljningen?

Efter en lyckad kväll eller ett lyckat försäljningstillfälle, eller kanske ett misslyckat? är det väsentligt att du utvärderar din insats. Fundera på vad det var du sa och i vilken situation du sade det som fick gästen att göra just det där. För gärna en säljdagbok. Du kanske blir påverkad av andra omständigheter, ex. om du är hungrig eller trött, eller precis gjort slut med flickvännen. Inga detaljer är egentligen för små att analyseras.

Modifiera din strategi – bli ännu bättre.

Utvärderingen använder du sedan till att modifiera dina tankar runt försäljning. Ändra din plan och din strategi. Prova en kväll att säga på ett sätt och nästa kväll på att säga på ett annat. Vilket fungerade bäst och varför? Det bästa är om du kan diskutera detta med dina kollegor och sporra varandra att bli de bästa försäljarna i värden.

Nu är det dags att sluta läsa och börja träna – ut och prova att sälj. Du måste inte bara använda dina nya kunskaper på restaurangen. Du kan bli en bättre lyssnare och en bättre människokännare genom att blir en bättre försäljare!