Hållbar försäljning

Moderna företeelser, saker och ting ska vara hållbara för att vara rätt. Koppla samman hållbar med i stort sett vad som helst så blir det säljande och ”rätt i tiden”. Hållbar turism, hållbar energiframställning, hållbar utveckling, hållbar mat, hållbar samhällsplanering, hållbara resor, hållbar mobilitet, hållbar upphandling och hållbar konsumtion är några exempel. Frågan är om allt blir bra bara för att det benämns som hållbart? Icke om det enbart rör sig om ett marknadsföringskoncept. Skillnaden är det dock om det hållbara innebär ett förhållningssätt, t.ex. till försäljning.

Yvon Chouinard (grundare av friluftsföretaget Patagonia) jämförde hållbar försäljning och ett ansvarsfullt företagande med att som arvtagare lämna en familjegård i bättre skick än när den togs emot eller en skogsvårdare som lämnare en skog i bättre skick än den var från början.

Hållbar försäljning grundar sig på värld där saker påverkar varandra, ekonomiska, miljömässiga och sociala aspekter hänger t.ex. ihop. En försäljare som inte tar ansvar för hur sina varor eller tjänster produceras riskerar att bidra till en negativ påverkan på de miljömässiga och sociala aspekterna. I det korta perspektivet skapas kanske ökad ekonomisk behållning genom att sälja en tröja till någon som inte behöver den samtidigt som det är slöseri med resurser. I det långa loppet är det dessutom ytterst tveksamt om det ger lönsamhet efter en kund sällan återkommer om den känner sig lurad till att köpa en tröja den inte behövde.

En hållbar försäljare

En försäljare som inte jobbar hållbart för tankarna till hästhandlaren som utan skrupler säger att den trötta hästen är i sitt livs form, bilhandlaren som försöker dölja sönderrostade balkar med ett brett leende eller ICA-handlare som säljer ompaketerad köttfärs som om den vore färsk. Det för med andra ord tankarna till en försäljare som gör allt för ett extra sälj oavsett om kunden blir nöjd eller inte.

Hållbar försäljning handlar tvärt om att gå tillbaka till grunden med en försäljare som ärligt och medvetet säljer varor och tjänster som är schyst producerade till kunder som verkligen behöver dem. Professor Simonetta Carbonara har uttrycker det genom att säga ”Making good business with good business.” (the Design of Prosperity, 2009-11-02, Borås). Översatt till det dagliga arbetet handlar det om att sälja ”less of the best” och inte sälja det kunden vill ha utan det som kunden verkligen behöver.

Hållbarhet är en resa och inte en komponent

Eftersom hållbar försäljning är något annat än en glättigt reklamgrej gäller det att se det som en resa istället för en komponent som skruvas fast på det befintliga systemet. Att börja i en ände genom en intern diskussion om det egna ansvaret är bra. Som hållbar försäljare är det viktigt att ta ansvar för helheten, Inte bara från ax till limpa utan även hur limpan påverkar person som äter den. Att ta ett sådant ansvar kan från början te sig övermäktigt, men att börja i en ände och ta ansvar för produktionsprocessen är ett bra steg på väg. Den bästa metoden är att börja någonstans och sedan efterhand göra små justeringar istället för att kasta allt över ände och göra revolution.

Bädda för sämre tider genom att sälja det kunden verkligen behöver

En försäljning som baseras på saker och tjänster som kunden inte behöver är i grunden att lura sig själv och kunden. I en krissituation där pengar och budget är i fokus är det de onödiga produkterna och tjänsterna som ryker först. Om kunden verkligen behöver produkten eller tjänsten kan det snarare bli tvärt om, dvs. att inköpen ökar i en krissituation eftersom det är dessa som kunder behöver för att klara sig eller göra förtjänst.